学割が成立する経済的ロジック
学生証の有効期限は、ある日突然やってくる。昨日まで半額だったサブスクリプションが、今日から正規料金になる。月額480円だったものが980円になり、年間で考えれば数千円の差が開く。
この瞬間、多くの人はそのまま正規料金を払い続ける。解約するのが面倒だからではない。もう、そのサービスなしでは生活が回らなくなっているからだ。
企業は、このことをよく知っている。
値引きではなく投資
学割は慈善事業ではない。「学生はお金がないから安くしてあげよう」という温情で動いている企業は、少なくとも上場企業のなかには存在しないと考えてよい。
経済学の用語で言えば、学割は「第三種価格差別」の一形態だ。消費者を識別可能なグループに分け、各グループの支払い意欲に応じて異なる価格を設定する。価格差別と聞くと不穏に響くかもしれないが、経済学では中立的な用語であり、航空券のクラス分けや映画館の割引デイも同じ原理で動いている。
学生は一般に、可処分所得が少ない。月額980円のサービスに対する支払い意欲は、社会人より低い。このとき、全員に980円を課せば、学生の大半は加入しない。しかし480円にすれば、相当数が加入する。480円でも限界費用（追加で一人増えたときにかかるコスト）を上回っていれば、企業にとっては利益だ。
つまり学割とは、「このままでは取り逃す層」から、取れる分だけ取る仕組みだ。取り逃すよりは安くても取ったほうがいい、という判断が背景にある。
習慣という鎖
もっとも、学生時代の月額480円だけでは、企業にとって大きな利益にはならない。学割の真価は、卒業後にある。
行動経済学やマーケティングの分野では「スイッチングコスト」という概念がある。一度あるサービスに慣れてしまうと、別のサービスに乗り換えるために必要な手間や心理的負担が壁になる。データの移行、操作方法の再学習、慣れ親しんだインターフェースを手放す抵抗感。これらは目に見えないが、確実に乗り換えを阻む。
クラウドストレージを考えるとわかりやすい。学生時代に無料や割引価格で大容量のストレージを使い始め、数年分のファイルを蓄積する。卒業後に別のサービスに移ろうとすれば、数百ギガバイトのデータを移行しなければならない。多くの人は、正規料金を払う道を選ぶ。
ソフトウェアも同じだ。学生時代に特定のツールの操作を覚え、ワークフローを構築すれば、卒業後に競合製品へ乗り換えるインセンティブは著しく小さくなる。企業は学割という投資で、将来の正規顧客を育てている。
空席を埋める客
学生には、社会人にはない資源がある。時間だ。
平日の昼間に映画館に行ける。閑散期に旅行できる。午後の空き時間にカフェで長居できる。もっとも暇な時を過ごす人たちにとって、これは当たり前の日常だが、企業にとっては貴重な需要源だ。
映画館の座席、電車の座席、ホテルの部屋。これらは「在庫が腐る」商材だ。上映時間を過ぎた映画の座席は、もう売れない。出発した列車の空席は、永久に売上にならない。経済学ではこれを「消滅性」と呼ぶ。
閑散時間帯に学割で学生を呼び込めば、そのまま消えるはずだった売上がわずかでも回収できる。正規料金の客を奪っているわけではない。正規料金では来なかった客が、割引価格で来ているだけだ。
囲い込みの実例
具体的な企業の戦略を見てみる。
GitHubが提供するStudent Developer Packは、その典型だ。学生であれば、通常は有料のツールやサービスの多くに無料でアクセスできる。開発環境、ドメイン、クラウドサーバ。学生時代にこれらのツールでプロジェクトを構築した開発者は、卒業後もGitHubのエコシステムにとどまる可能性が高い。開発者向けプラットフォームにとって、ユーザー基盤の拡大は直接的な競争力になる。無料で使わせること自体が、長期戦略の一環だ。
音楽ストリーミングの学生プランも興味深い。通常の半額程度で提供されるが、卒業後は自動的に通常料金へ移行する設計になっている。学生時代に作り上げたプレイリスト、聴取履歴に基づくレコメンデーション、フォローしているアーティスト。これらはすべて、そのプラットフォームに固有のデータであり、持ち出すことができない。
クリエイティブソフトウェアの場合はさらに顕著だ。学生向けに大幅な割引や無償ライセンスを提供し、教育機関での採用を積極的に推進する。学生が特定のソフトウェアの操作に習熟すれば、就職先でも同じソフトウェアの導入を推す可能性がある。個人の習熟が組織の調達を左右する。学割は、その種を蒔いている。
学割が成立しない条件
ただし、学割はどんな商材でも機能するわけではない。
まず、学生であることの確認コストが商品の利益率を上回る場合。少額の商品に学割を設定しても、学生証の確認にかかる手間のほうが大きければ、導入する意味がない。
次に、学生と一般客の支払い意欲に差がない場合。価格に関係なく購入される商品では、わざわざ値引きする必要がない。食料品や生活必需品に学割がほとんど存在しないのは、このためだ。
そして、ロックイン効果が期待できない場合。卒業後に継続利用が見込めないサービスであれば、学生時代に安く使わせる投資対効果は低い。一回きりの体験型サービスでは、学割はただの値引きに終わる。
構造を知った上で使い倒す
学割が企業の合理的な投資であるとわかったところで、学生がすべきことは変わらない。使えるものは、使い倒せばいい。
企業が長期的な顧客獲得を狙っているとしても、学生時代に高品質なツールやサービスに安価でアクセスできることの価値は本物だ。誰も学びを測れないで書いたように、学びの本質は数字では測れない。しかし学割を通じて得られるツールやサービスへのアクセスは、学びの可能性を確実に広げてくれる。
ただ、一つだけ覚えておくといいことがある。学生証の有効期限が切れる日は、必ず来る。その日に慌てないよう、自分が何に依存しているかを把握しておくことは、悪い習慣ではない。卒業後に正規料金を払い続ける価値があるものと、そうでないもの。その仕分けは、学生でいられるうちに済ませておきたい。